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Pitch deck: i sette errori che chiudono la conversazione al terzo minuto
Un investitore decide se continuare ad ascoltarti tra il secondo e il terzo minuto. Quasi sempre smette per uno di sette motivi, e sono tutti evitabili prima di aprire il file.
// in breve
- ·Il deck non serve a spiegare tutto: serve a ottenere il secondo incontro.
- ·Il mercato enorme senza un segmento iniziale è un segnale negativo, non positivo.
- ·Senza una richiesta esplicita, l'incontro finisce senza conseguenze.
- ·Le prove valgono più delle proiezioni: mostra ciò che è già successo.
I sette errori, in ordine di frequenza
Li ho visti in centinaia di deck italiani, dalle prime idee alle società con ricavi.
- Il problema descritto dal punto di vista del fondatore, non di chi lo subisce.
- Un mercato da miliardi senza dire quale fetta attacchi per prima.
- La slide del team con le foto e nessun ruolo, nessuna esperienza rilevante.
- La soluzione spiegata per funzioni invece che per risultato ottenuto.
- Nessun numero reale: solo proiezioni a cinque anni.
- Concorrenza «assente», che significa mercato inesistente o analisi mancante.
- Nessuna richiesta: quanto raccogli, per fare cosa, in quanti mesi.
La struttura che regge sempre
Dieci slide bastano: problema, chi lo ha, promessa, soluzione, prova, mercato aggredibile, modello di ricavo, concorrenza, team, richiesta. È la stessa sequenza delle Sette P messa in forma narrativa, ed è per questo che funziona: racconti l'ordine in cui hai abbattuto i rischi.
Se una slide non abbatte un rischio, esce dal deck ed entra nell'appendice.
Come si prova che sei affidabile
L'affidabilità non si dichiara. Si dimostra con tre cose: un numero verificabile, una previsione che avevi fatto e che si è avverata, e la lucidità di dire cosa non ha funzionato. Il terzo punto è quello che distingue un fondatore da un venditore.
Domande frequenti
Quante slide deve avere un deck?
Dieci per l'incontro, con appendice separata per i dettagli. Se servono venti slide per capire cosa fai, il problema è la Promessa, non il deck.
Meglio mandare il deck prima o presentarlo?
Mandane una versione leggibile da sola: verrà letta senza di te. La versione che presenti può avere meno testo.
Devo mettere la valutazione?
Metti la richiesta e l'uso dei fondi. La valutazione si discute quando c'è interesse reale.
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Il metodo completo
Questo articolo è un estratto del percorso descritto in «La Bibbia dello Startupper».
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