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Interviste ai clienti: le domande che fanno emergere il problema vero
Chiedere «compreresti?» produce cortesia. Chiedere «l'ultima volta che ti è successo, cosa hai fatto?» produce verità. La differenza vale mesi di sviluppo.
// in breve
- ·Le domande sul futuro raccolgono opinioni; quelle sul passato raccolgono fatti.
- ·Venti conversazioni fatte bene bastano per chiudere il nodo Problema.
- ·Il segnale forte non è l'entusiasmo: è una soluzione improvvisata già in uso.
- ·Se nessuno ha mai speso tempo o denaro per risolverlo, il problema non fa abbastanza male.
Perché il questionario ti mente
Un modulo online restituisce numeri e i numeri rassicurano, ma quel che misuri è la disponibilità delle persone a immaginare uno scenario. Nessuno viene punito per aver risposto «sì, lo userei» a una cosa che non esiste.
La conversazione, invece, permette di seguire il filo: quando è successo, cosa hai fatto, quanto tempo ci hai perso, chi ha deciso, quanto avete pagato. Sono domande a cui si risponde con la memoria, non con l'immaginazione.
Le otto domande che funzionano quasi sempre
Non sono uno script da recitare, ma una traccia. L'obiettivo è arrivare a un episodio concreto e scavarlo fino in fondo.
- Raccontami l'ultima volta che ti è capitato.
- Cosa hai fatto in quel momento, passo per passo?
- Quanto tempo ci hai perso? E quante volte succede?
- Chi altro è stato coinvolto nella decisione?
- Cosa hai provato prima di arrivare a questa soluzione?
- Quanto ti è costato, in denaro o in ore?
- Cosa ti impedisce oggi di risolverlo del tutto?
- Se sparisse domani, cosa cambierebbe nella tua settimana?
I segnali che il problema è reale
Cerca le prove che qualcuno si è già mosso. Un foglio di calcolo tenuto a mano, un dipendente dedicato a un compito assurdo, un abbonamento a uno strumento usato male: sono tutte confessioni di dolore. Chi ha già improvvisato una soluzione è disposto a comprarne una migliore.
Al contrario, «sarebbe interessante» è la frase che precede il silenzio. Quando la senti, chiedi cosa hanno fatto finora: se la risposta è «niente», hai la tua risposta.
Cosa farne dopo
Dopo venti conversazioni non ti serve un report: ti servono tre frasi ripetute da persone diverse. Quelle frasi diventano la tua Promessa, cioè il nodo successivo della Sequenza, e spesso diventano anche il testo del sito e del pitch, parola per parola.
Domande frequenti
Quante interviste servono?
Intorno alla ventesima conversazione con lo stesso profilo iniziano a ripetersi le stesse frasi: quello è il segnale che puoi passare oltre.
Posso intervistare amici e conoscenti?
Solo se hanno davvero il problema. La rete personale è utile per arrivare alle persone giuste, non per sostituirle.
Meglio in videochiamata o di persona?
Conta molto di più la qualità delle domande del canale. In videochiamata registri più facilmente, di persona vedi il contesto in cui il problema nasce.
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Il metodo completo
Questo articolo è un estratto del percorso descritto in «La Bibbia dello Startupper».
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