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Il primo prezzo: come deciderlo quando non hai ancora clienti
Il prezzo non è una conseguenza dei costi: è la prima cosa che il mercato ti dice su quanto conta il tuo lavoro. Un prezzo troppo basso nasconde proprio l'informazione che ti serve.
// in breve
- ·Il prezzo misura il valore percepito, non i tuoi costi.
- ·Partire gratis o quasi rende impossibile distinguere l'interesse dall'entusiasmo.
- ·Il primo prezzo si testa su una manciata di trattative, non su una tabella.
- ·Alzare il prezzo dopo è normale e va previsto nel contratto iniziale.
Cosa stai misurando davvero
Quando chiedi un prezzo, non stai chiedendo denaro: stai chiedendo una decisione. È la decisione che ti dà l'informazione. Un cliente che ti dice sì gratuitamente non ha deciso nulla, e il suo entusiasmo non predice nulla del comportamento futuro.
Per questo la Prova, nel metodo, ha un prezzo dentro: senza uno scambio di valore non hai una prova, hai un favore.
Tre riferimenti per costruire il primo numero
Nessuno dei tre basta da solo, ma insieme delimitano un intervallo credibile.
- Il costo attuale del problema per il cliente: ore, errori, denaro perso.
- L'alternativa che sta usando adesso, incluso «lo facciamo a mano».
- Il valore che resta al cliente dopo averti pagato: deve essere evidente, non teorico.
Come si testa senza rovinare il mercato
Prendi cinque trattative reali e proponi il prezzo alto dell'intervallo. Se tutti accettano subito, era basso. Se nessuno risponde, il problema è la promessa, non il prezzo. Se due su cinque negoziano e uno chiude, sei nella zona giusta.
Gli sconti si fanno in cambio di qualcosa: un caso studio pubblico, una testimonianza, un impegno più lungo. Uno sconto regalato insegna al mercato quanto vali davvero.
Alzare il prezzo dopo
Metti nel primo contratto che il prezzo è di lancio e che verrà rivisto. È una frase che nessuno contesta all'inizio e che ti evita conversazioni imbarazzanti dopo un anno. Chi non accetta quella clausola probabilmente non è il cliente che vuoi far crescere con te.
Domande frequenti
Il freemium è un errore?
Non in assoluto, ma è una strategia di distribuzione costosa che richiede volumi. Nelle prime fasi confonde la misura del valore.
Come mi confronto con i concorrenti?
Guarda cosa comprano davvero i clienti, non i listini pubblicati. Il prezzo esposto e quello praticato spesso non coincidono.
Quanto spesso posso rivedere il prezzo?
Ogni volta che cambia in modo evidente il valore consegnato, comunicandolo con anticipo ai clienti esistenti.
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Il metodo completo
Questo articolo è un estratto del percorso descritto in «La Bibbia dello Startupper».
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